Как правильно продавать окна ПВХ
Как правильно продавать окна ПВХ
В этой публикации постараемся максимально описать алгоритм продаж, который позволит Вашим менеджерам и, соответственно, вашей компании быть более эффективной.
1. Следует поднимать трубку после 2–3 звонков.
2. К примеру, необходима следующая фраза: «Компания «Супер-Окна». Здравствуйте».
3. Поинтересоваться, как зовут клиента.
С самого начала беседы многие менеджеры обычно начинают спорить и приводить «свои» аргументы, не поинтересовавшись именем своего собеседника. И тут следует заметить, что в Европе такого пункта в тренингах продаж не существует. Спросите: «Почему?». Ответ прост: немцы с пеленок знают, что беседа между людьми может проходить только когда собеседники знают имя друг друга. Возможно, в нашей стране это не нужно? Тогда почему мы так завидуем благополучной и сытой Европе?
Итак, в начале беседы необходимо обязательно спросить (и запомнить!) имя клиента, чтобы употреблять его на протяжении всего диалога. Однако имя собеседника мы спрашиваем только после того, как представились сами. Разговор может выглядеть приблизительно так:
Менеджер: «Вы позвонили в компанию «Супер-Окна», здравствуйте!»
Клиент: «Здравствуйте, рассчитайте, пожалуйста, стоимость окна» или: «Сколько стоят ваши окна?»
Менеджер: «Я охотно сейчас рассчитаю их стоимость. У нас большой ассортимент, поэтому давайте сначала разберемся, какие именно окна вам нужны. Меня зовут Ирина, а как лучше обращаться к вам?»
Уход от вопроса цены. Это очень тонкий момент в продажах, и часто менеджеры подвержены тому, что идут на поводу у клиента, т.е. делают то, что он просит. Безусловно, желания клиента должны быть в центре внимания, но прочтите еще раз пример диалога, расположенного выше. Менеджер очень грамотно уходит от озвучивания цены, потому что понимает – цену клиенту необходимо называть только после того как он понял, за что заплатит свои деньги.
Будет правильным, если после этапа установления контакта менеджер определит потребности или проблемы клиента. Многие менеджеры упускают данный этап, т.к. не видят в нем необходимости. Это еще называется неосознанной некомпетентностью, иными словами, – «я не знаю того, чего я не знаю».
К анализу этапа выявления потребностей мы относим:
1. Правильные вопросы – это все вопросы, которые дают возможность заставить клиента разговориться, помочь ему рассказать о своих проблемах: «Не могу определиться, какие окна лучше», «Хочу окна, как у соседа», «Делаю ремонт дома», «Столько компаний, и все рассказывают одно и то же».
3. Активное выслушивание.
Научиться внимательно слушать и слышать – актуальная проблема нашего общества. Многие, к сожалению, этому еще не научились – исследовав работу десятков оконных компаний, мы убедились именно в таком неутешительном результате. Так, например, на часто задаваемый клиентами вопрос: «А чем ваша компания лучше?», менеджер отвечает: «А давайте я вам рассчитаю окна».
Управление процессом продаж – к сожалению, пока еще мало понятное для «современного» продавца понятие. Оно означает, что не менеджер отвечает на вопросы клиента – менеджер управляет беседой, задавая клиенту правильные, заранее подготовленные вопросы и показывая свою заинтересованность, ведь только с помощью логично выстроенных вопросов можно разобраться в том, какие аргументы менеджеру следует приводить далее. А еще необходимо проявлять великодушие к клиенту.
К сожалению, многие менеджеры считают, что чем больше они расскажут клиенту об окне, тем быстрее смогут его уговорить совершить покупку. Однако общеизвестная истина гласит: кто много говорит – наводит скуку. Естественно, многое зависит от того, что именно мы будем говорить клиенту. Необходимо вести доступный рассказ на языке пользы и выгоды, а не говорить, что у окон серое уплотнение, пять камер и фурнитура со специальным покрытием – ведь все равно клиент, скорее всего, ничего в этом не поймет, а если и постарается понять, то это будет его неправильной интерпретацией. Важно дать понять клиенту, какую пользу для него принесет то или иное преимущество окна. Например, серое уплотнение сделает окна более элегантными и по-европейски современными, а также визуально увеличит световой проем за счет отсутствия черной рамки. Клиент сэкономит еще на замене уплотнений, так как срок службы серых уплотнителей, в отличие от черных, составляет 30 лет, а благодаря инновационному компонентному составу их форма и цвет сохранятся на долгие годы.
Таким образом, на презентации менеджеру необходимо:
1. Суметь убедительно рассказать о выгодах, которые клиент получит от продукта.
2. Давать клиенту советы на уровне эксперта.
3. Уметь определять основные потребности клиента, а не вести беседу обо всем, что менеджер знает, но только не о том, что реально беспокоит клиента.
4. Грамотно информировать клиента о программах скидок. На вопрос клиента о скидках нам приходилось неоднократно быть свидетелями следующих высказываний менеджеров: «А скидку я вам уже посчитала. 25%»
5. Грамотно объяснять цену товара, однако не в коем случае не называть ее без аргументации.
Работа с возражениями
При обследовании этапа работы с возражениями оказалось, что в этом менеджеры наиболее профессионально подготовлены. Однако следует заметить, что менеджеры-профессионалы, как правило, обходятся без возражений.
На этапе работы с возражениями очень важны:
1. Манера общения менеджера.
2. Наличие возражений.
3. Применение техники работы с возражениями.
На теме работы с возражениями мы очень подробно останавливаемся в ходе наших семинаров, где менеджеры отрабатывают технику работы с такими типичными высказываниями клиентов, как, например: «Очень дорого», «В соседней компании дешевле», «Пойду посоветуюсь с мужем» и т.д.
Клиент: «…Ну, ладно, я тогда еще подумаю».
Менеджер: «Хорошо, подумаете – позвоните».
Клиент: «До свиданья».
Менеджер: «До свиданья».
Клиент: «…Хорошо, я тогда еще подумаю».
Менеджер: «Марья Петровна, я очень хорошо понимаю, что для вас покупка окна – это очень серьезное решение. Видимо, вас что-то смущает?»
Клиент: «Если честно, то мне просто надо с мужем посоветоваться».
Менеджер: «Я тоже всегда советуюсь с мужем, а как вы думаете, что будет для вашего мужа самым важным при выборе окна?»
Клиент: «Уверена, он очень переживает, чтобы нас не обманули, ведь столько вокруг компаний-однодневок…»
Менеджер: «Марья Петровна, я вас очень хорошо понимаю, и действительно, сегодня множество наших клиентов опасаются именно этого. Поэтому нужно обращать внимание на то, есть ли в компании собственное производство, сколько она существует на рынке, с какими поставщиками работает, есть ли у нее рекомендации, а также крупные застекленные объекты. И еще: очень важно увидеть, как работают сотрудники. В их профессионализме можно убедиться, посетив офис, где вам предложат рассчитать окно или вызвать мастера по замерам».
Клиент: «Поняла, большое спасибо за совет. Буду думать» (мы разговорили клиента, но он не уходит и продолжает настаивать на своем).
Менеджер: «Я могу дать вам еще один совет. Вы значительно сэкономите свое время, если сразу вызовите нашего мастера по замерам. Это вас ни к чему не обяжет, но он вам на месте сможет дать еще лучшие советы, а также проконсультировать и вашего мужа».
После конкретного определения даты и времени посещения технического специалиста менеджер обязан еще раз вслух повторить и даже записать на бумаге оговоренные сроки проведения замера и передать ее клиенту (это поможет клиенту не забыть время замера и осознать всю важность данного этапа работы). И только после этого менеджер может вежливо попрощаться с клиентом.
Очевидно, многие руководители, прочитав эти строки, тяжело вздохнули, ведь до такого уровня обслуживания нам еще очень далеко…
Этот пример имеет непосредственное отношение и к предыдущему этапу – работе с возражениями (менеджер рассеивает все оставшиеся у клиента сомнения).
Однако, возвращаясь к теме завершения беседы, необходимо подчеркнуть, что на этом этапе очень важно:
1. Уточнить контакты.
2. Взять на себя обязательства.
3. Вежливо попрощаться.
Этикет делового общения
Проводя исследования, мы часто сталкивались со странным явлением: несмотря на то что менеджеры практически «на отлично» проводили беседы с нами, у нас все же складывались неприятные впечатления от услышанного. Проанализировав причины их возникновения, мы смогли определить еще одно необходимое условие работы при продажах окон – этикет делового общения менеджеров. Оно включает:
1. Клиентоориентированность при разговоре.
2. Предоставление информации о конкурентах.
При этом необходимо придерживаться правила: эксперт не говорит о конкурентах плохо. На вопрос: «А чем ваши окна лучше, по сравнению с окнами компании N?» – ответ менеджера должен быть следующего характера: «Это тоже хорошие окна. А почему вас интересует именно эта система?»
3. Четкая формулировка мыслей.
4. Поведение во время разговора: приветливое и заинтересованное общение, а не грубое и пассивное.
5. Следует обязательно обращаться к клиенту по имени.
6. Необходимо уточнить источник информации о вашей компании.
DelayBusiness.ru
Бизнес-идеи для заработка в интернете и офлайн
Главное меню
Как Я с «нуля» открыл бизнес по продаже и установке пластиковых окон — реальная история успеха
Здравствуйте, уважаемые читатели бизнес-блога Делай Бизнес.ру !
В этой статье, я на своём примере расскажу вам о том, как можно с «нуля» открыть высокорентабельный и быстроокупаемый бизнес.
Вот моя история открытия оконного бизнеса.
В этот бизнес, я попал совершенно случайно. Знакомый, организовал фирму по производству пластиковых окон.
И хотя у него было открыто пару своих точек по продаже окон, для окупаемости бизнеса требовалось продавать намного больше товара.
Соответственно возникла необходимость создать дилерскую сеть.
Условия для дилеров были очень заманчивыми — низкая цена и рассрочка по оплате аж на три месяца.
Я в тот момент, как раз собирался открыть собственный бизнес, но располагал незначительной суммой и для реализации своей задумки, мне потребовалось бы взять кредит, чего я очень не хотел (как вы помните проценты банки брали просто «конские»), а тут такое заманчивое предложение.
Врать не буду, никакого бизнес-плана я в тот момент не составлял, если не считать грубых прикидок в уме и тем не менее, оконный бизнес оказался очень рентабельным.
Основная проблема возникла с поиском места для офиса.
Я хотел, чтобы точка продаж находилась на одной из центральных улиц, чтобы побыстрее раскрутить название фирмы и привлечь побольше обеспеченных клиентов.
Но сразу снять такое помещение не получилось и пришлось довольствоваться крохотным помещением в 5 квадратных метров на второстепенной улице, но всё-таки рядом с центром и арендной платой всего в 5000 рублей.
Подписал договор аренды, разместил рекламное объявление в газете и нанял двух монтажников.
Офис-менеджера первоначально не нанимал, т. к. бизнес мы открывали на двоих с братом и решили первое время, по очереди принимать заказы от клиентов.
Нам повезло, оконный бизнес мы открывали в апреле — как раз начало сезона, когда спрос на изготовление и установку окон значительно возрастает.
На тот момент, о пластиковых окнах я не знал ничего, только видел их пару раз на заводе.
Пришлось на ходу узнавать что такое трех, четырех, пятикамерный профиль, одно, двух, трехкамерный стеклопакет, какая бывает фурнитура, что такое ПСУЛ и многое другое.
Так же, на первых порах не было своего грузовичка, только личный авто, поэтому мы договорились, что доставку готовых изделий на объект Заказчика, будет осуществляться транспортом завода-изготовителя, естественно за дополнительную плату.
Еще купили офисную мебель и оргтехнику.
Все первоначальные затраты, на открытие бизнеса составили порядка 35 000 рублей.
Хорошо помню своих первых клиентов — это семейная пара, которая переехала в наш город из райцентра.
Позитивные люди, она — тамада на свадьбах, ведущая различных мероприятий, он — аккомпаниатор и тоже ведущий.
Заказ на изготовление и установку окон был большой, «впаковывали» всю квартиру, плюс 100% — я оплата.
Заказ выполнили с блеском, клиенты остались очень довольны и рекомендовали нашу компанию своим друзьям и знакомым, так заработало «сарафанное радио» :).
Естественно работала реклама и народ пошёл, заказы шли один за другим.
Через неделю работы, у нас было уже две бригады по установке окон, через месяц появилась одна девушка продавец — консультант, затем вторая.
Надо сказать, что деньги, за установку окон, многие заказчики оплачивали сразу, таким образом, с другими мы заключали договор рассрочки на три месяца — эта стратегия привлекала дополнительных клиентов.
В августе, мы приобрели «Газель» и переехали в новый офис на центральную улицу.
Зная о том, что в осенне — зимний период продажи окон проседают, я решил подстраховаться и расширить список услуг, предоставляемых фирмой.
Нашёл объявление об оптовой продаже межкомнатных дверей, закупил партию, которая моментально разлетелась.
Заказал ещё, затем вышел на завод — изготовитель и стал их официальным дилером.
К октябрю, у меня на складе стояло 300 комплектов межкомнатных дверей, которые были проданы в течении месяца и это не считая окон.
Затем появились натяжные потолки, железные входные двери и жалюзи.
Кстати, если у вас совсем мало денег для «старта», то открытие фирмы по изготовлению и установке жалюзи или натяжных потолков — это лучший вариант.
На новогодние праздники, мы получили первые дивиденды — по 250 000 рублей и это не считая зарплаты, премии рабочим и денег, оставленных на развитие компании.
За последующие пять с небольшим лет, на доходы от своего бизнеса, я смог купить квартиру, хороший автомобиль, получая при этом достойную зарплату.
Вот так, с «нуля», не имея опыта и большого стартового капитала, я смог открыть свой бизнес по установке пластиковых окон.
М ой совет, если вы действительно хотите изменить свою жизнь к лучшему —
действуйте, не сидите на месте и пусть удача будет с вами рядом всегда!
До встреч, на страницах бизнес-блога Делай Бизнес.ру .
Задавайте вопросы, оставляйте комментарии, делитесь своими идеями и опытом ведения бизнеса.
С вами был, Виктор Васильев.
Понравилась статья? Поделись с друзьями!
Как увеличить продажи окон
Где искать клиентов на ПВХ окна
Многие предприниматели печатают буклеты, нанимают промоутера и думают, что уже на следующий день получат сотни заявок на пластиковые окна. Но, как показывает практика, продажи не увеличиваются. Чтобы вы не написали, каким бы красивым не будет этот листок, никто даже читать его не будет. Всем надоела эта навязчивая реклама.
Индивидуальный подход вытеснил традиционные маркетинговые приемы. Для потенциального покупателя телевидение, радио и баннеры – уже давно не источник достоверной информации. Привлечь внимание к своей фирме можно только персонализированным предложением и только тех людей, кто планирует заменить пластиковые окна.
Используйте возможности интернета для продаж пластиковых окон
Легко вычислить целевую аудиторию и продать товар вы можете в интернете. В поисковиках люди пишут какое именно окно они ищут и для чего: «трехкамерное окно для кирпичного дома». В этом случае вы предлагаете клиенту только подходящие модели пластикового окна.
Реклама в интернете значительно отличается от офлайновой. Во-первых, вы можете собирать статистику. Сколько вы потратили и сколько заработали с привлечения одного клиента. Это возможно благодаря системам статистики и счетчикам, они позволяют провести анализ и составить прогноз.
Используйте все возможности интернета. Одни люди ищут подрядчиков на установку окон ВКонтакте, другие в Яндексе, а третьи ищут производителей по тематическим каталогам и порталам. Работайте со всеми инструментами интернет маркетинга, чтобы увеличить охват и повысить продажи пластиковых окон.
Способы повысить продажи окон
Естественно, «волшебной палочки» не существует, способной мгновенно найти много новых клиентов. Нужен комплексный подход к продвижению:
- SMM;
- Контекстная реклама;
- Email-маркетинг;
- Медийная реклама;
Чтобы на 100% использовать эти инструменты, вам нужно создать сайт компании по продаже и установке окон. Расскажите на сайте, какие оконные профили вы используете, с какими производителями сотрудничаете. Докажите потенциальному клиенту, что заказать окно нужно именно у вас, а не у конкурента.
Как клиент найдет вас в интернете?
Сайт должен выходить на первой странице в Яндексе и в Гугле по целевым запросам. Все что от вас потребуется – создать уникальный контент с грамотно составленными ключевыми словами. По ним поисковики будут легко находить сайт, и показывать пользователям. Чтобы пользователь заказал ваш продукт, страницы сайта должны запоминаться, а не растворяться в воздухе сразу, как только их закроют.
Помните, что благодаря возможностям интернета вы сможете значительно сэкономить на рекламном бюджете и существенно повысить продажи окон. Поэтому не ждите. Начинайте разрабатывать свои маркетинговые действия уже прямо сейчас.
Как купить окна ПВХ самостоятельно
Большинство домов до сих пор оборудованы устаревшими конструкциями окон, для которых характерны деревянные рамы, неплотно закрывающиеся створки, а также скрипучие петли и шпингалеты. Ранее деревянные окна пользовались популярностью, благодаря простоте в установке, но со временем неизбежно возникновение проблем с внешним видом и теплоизоляцией. Ни для кого не секрет, что деревянные рамы необходимо постоянно подкрашивать и каждую зиму менять утеплители. Все это доставляет массу неудобств, притом, что такие конструкции не несут в себе никакой пользы.
Сегодня пластиковые окна https://okno-lobnya.ru/ потихоньку вытесняют деревянные аналоги, благодаря своим улучшенным характеристикам. На рынке представлено большое многообразие различных моделей, способных удовлетворить притязания клиентов по качеству и стоимости. Поэтому даже для обывателей не составит труда купить окна пвх. Если вы не уверены в своих силах, то у вас всегда есть возможность попросить помощи у консультантов в строительных магазинах. Незамысловатая технология изготовления пластиковых окон позволяет производить множество вариантов с различными профилями и фурнитурой. Многие производители добились колоссальных успехов в этой области без ущерба качеству конечной продукции.
При выборе пластиковых окон вы получаете уникальную возможность на сохранение оптимального микроклимата в помещении. Монтаж и установка окон пвх в стеновом проеме дома, построенного по современным технологиям, должны выполнять строго по строительным проектам. Вряд ли кому-то удастся самостоятельно осуществить весь процесс по монтажным работам пластиковой оконной конструкции, поэтому лучше всего обратиться за помощью к профессионалам. Экономия на работе или уровне оплаты труда специалистов может негативно сказаться на окончательном результате. Однако и дорогостоящие услуги не всегда являются залогом безупречного качества.
Перед тем, как начать монтажные работы лучше всего тщательно осмотреть стеклопакеты и рамы на предмет механических повреждений и царапин. Самый ответственный момент во всем процессе установки оконных конструкций начинается с точных и выверенных расчетов, после чего уже можно монтировать непосредственно сами новые рамы. Для того, чтобы рама приняла идеальное позиционирование относительно оконного проема, нужно придерживаться правильной технологии монтажа окон ПВХ, которая предполагает использование специализированного строительного уровня наряду с качественным отвесом, который оснащен острым наконечником.
В ходе заполнения зазора монтажной пеной, следует помнить, что ее следует подвергнуть гидроизоляции при помощи специальных герметиков. Это требование ГОСТа позволит установить конструкцию таким образом, что пластиковые окна прослужат вам более длительное время. Все действия по монтажу окон ПВХ завершаются установкой створок. В последнюю очередь необходимо установить наружные отливы. В завершении мастера должны отрегулировать всю фурнитуру и снять защитную пленку с ПВХ профиля.
Для того, чтобы найти действительно хороших исполнителей, лучше всего узнать заранее об их работе по отзывам знакомых или людей, которые уже обращались в эти компании. Стоит учесть, что долговечность нового пластикового окна на половину зависит от качества установочных работ. К слову, качественный металлопластиковый профиль может прослужить до полусотни лет. Распределение всех необходимых мероприятий на несколько этапов способно синхронизировать весь процесс по демонтажу старой конструкции и установки новой оконной системы.
